Techniki marketingowe np. cross-selling i up-selling mają na celu maksymalizowanie zysków z jednej transakcji, zwiększanie zależności i zaufania klienta do firmy oraz obniżanie ryzyka przejścia klienta do konkurencji.

Cross-selling (sprzedaż krzyżowa) to marketingowa technika sprzedaży produktów (lub usług) komplementarnych (uzupełniających).

Przykład cross-sellingu

Podczas oglądania produktów i dokonywania zakupu przez klienta w sklepie internetowym, poniżej oglądanego właśnie produktu (np. butów) pojawia się automatyczna informacja o uzupełniających się produktach (np. szczotka, pasta do butów), czyli dobrach komplementarnych.

Celem techniki jest przypomnienie klientowi o produktach, które mogą mu się przydać i które mogą być mu potrzebne, ale o nich zapomniał. Dzięki temu klient zakupi je w danym sklepie, zamiast kupić je później u konkurencji, czyli utarg z zamówienia wzrasta.

Up-selling (sprzedaż dodatkowa) to oferowanie klientowi produktów lub usług o wyższej cenie, wyższym standardzie, większej ilości funkcji.

Przykład up-sellingu

Biorąc pod uwagę preferencje klienta, możemy zaproponować mu droższą wersję podobnego produktu. Podczas oglądania produktów (np. buty do biegania za 150 zł) i dokonywania zakupu przez klienta, w sklepie internetowym pod oglądanym przez użytkownika produktem, można automatycznie wyświetlić produkty, o lepszych parametrach (np. buty do biegania za 250 zł i 350 zł), wyższej jakości, z lepszych materiałów lub bardziej ekskluzywne wersje produktów lub usług. Czasem klient nie zdaje sobie sprawy, że może być lepsza wersja szukanego produktu lub usługi i chętnie by ją rozważył.

Dlaczego cross-selling i up-selling zwiększają skuteczność oferty i średni dochód z transakcji?

Pomóż klientowi podjąć decyzję, która jeszcze bardziej go uszczęśliwi, a Tobie da większy dochód. Informowanie klienta, którego preferencje są nam znane (na podstawie analizy jego dotychczasowych zakupów lub preferencji, które właśnie ujawnia w naszym sklepie), o uzupełniających się produktach, dobrach komplementarnych (cross-selling) lub bardziej zaawansowanych, wyższych wersjach produktów lub usług (up-selling) zwiększa prawdopodobieństwo, że klient zakupi więcej.

Warto wiedzieć:

Obecnie coraz więcej sklepów internetowych docenia korzyści z gromadzenia danych osobowych swoich klientów. Dane można wykorzystać np. do mailingu czy wysyłki oferty w sposób tradycyjny.

Ważne jest, by umiejętnie wykorzystywać dane osób robiących zakupy w sklepie internetowym lub korzystających z określonych usług, które oferujemy. Warto analizować ich preferencje. Dzięki znajomości preferencji klienta, możemy wkrótce wysłać mu ofertę z podobnymi produktami. Dzięki dostosowaniu oferty do grupy docelowej, takie działania marketingowe charakteryzują się zazwyczaj znacznie wyższą skutecznością. Skoro nasz Klient już raz skorzystał lub właśnie chce skorzystać z naszych usług, oznacza to, że nam zaufał. Jeśli spełniliśmy jego oczekiwania, zaskoczymy mile klienta, jeśli trafimy w jego gusta i podsuniemy mu pomysł na kolejny zakup.