„Dodaj do koszyka” – i co dalej? Czyli jak zwiększyć koszyk zakupowy w sklepie internetowym
Dziś skupimy się na najbardziej pożądanym etapie ścieżki zakupowej Twojego klienta – finalizacji zakupu. To moment, kiedy „zacierasz ręce” i cieszysz się, że Twoje starania przyniosły efekt. Czy to jednak wszystko? Nie do końca! Sprawdź, co jeszcze możesz zrobić, by zwiększyć koszyk zakupowy w sklepie internetowym.
Jak zwiększyć koszyk zakupowy?
Wyobraź sobie swojego klienta, który mozolnie przedziera się przez wszystkie etapy ścieżki zakupowej. Był na tyle cierpliwy – a Twój lejek zakupowy na tyle dobry – że dotarł do końca. Uff! Myślisz, że możesz odetchnąć. Ale czy na pewno?
Nie, ponieważ dodanie produktu do koszyka zakupowego to nie koniec ścieżki. To moment, kiedy powinieneś zacząć starać się jeszcze bardziej. Po pierwsze dlatego, żeby klient ostatecznie kliknął „kup”. Po drugie, w koszyku Twojego klienta mogą znaleźć się dodatkowe produkty, które zwiększą jego wartość. Jak go do tego zachęcić? Poznaj 6 sprawdzonych sposobów.
1. Społeczny dowód słuszności
Czy wiesz, że przeważająca część z nas w sytuacji zawahania podąża za głosem większości? Twoi klienci nie są wyjątkiem. Podpowiedz im, czym interesowali się inni konsumenci o podobnych preferencjach. W tym celu wyświetl propozycje, które oglądali lub dodali do koszyka użytkownicy kupujący ten sam produkt. Komunikat typu „inni kupili również…” jest sygnałem do zastanowienia się, czy aby na pewno ja też tego nie potrzebuję.
Jeśli będą to propozycje w jakiś sposób nawiązujące do produktu bazowego, istnieje duża szansa, że klient doda je do swojego koszyka, a tym samym zwiększy jego wartość.
2. W pakiecie taniej, czyli cross-selling
Proponuj swoim klientom powiązane produkty. Użytkownik ma w koszyku młotek? Wyświetl gwoździe i wkrętarkę. Kupuje tusz do rzęs? Zachęć do dorzucenia podkładu i płynu do demakijażu. Twórz zestawy. Najlepsi sprzedawcy nie zaspokajają potrzeb klientów. Oni je kreują. Uświadom klientowi, że potrzebuje produktów uzupełniających.
Dodatkowym magnesem jest rabat na zestaw. Równie dobrze sprawdzają się obniżki procentowe, co promocje typu „trzeci produkt gratis”. Klient otrzymuje podwójną korzyść: oszczędza pieniądze i czas na poszukiwania produktów uzupełniających.
3. Mierz wyżej, czyli up-selling
Zachęć klienta do rozszerzenia zakupu. Wskaż, że za niewielką dopłatą może mieć produkt lepszy, np. wyższej generacji lub z rozszerzoną gwarancją. Pamiętaj, że oferta powinna być ściśle związana z produktem bazowym. W przeciwnym razie możesz zniechęcić klienta do zakupów w ogóle.
4. „Komu, komu, bo idę do domu!”
Oferty limitowane, promocje ograniczone czasowo czy do wyczerpania zapasów. Produkty i usługi zyskują na wartości, gdy stają się trudniejsze do zdobycia. Innymi słowy, im większe ryzyko, że czegoś nie dostaniesz, tym bardziej chcesz to mieć. Twoi klienci myślą podobnie. Wykorzystaj zasadę ograniczonej dostępności na etapie finalizowania koszyka zakupowego.
Wyświetl komunikat, że tylko dziś mogą dorzucić do swoich zakupów produkt z limitowanej edycji w specjalnej cenie. Stosuj konkretne terminy i liczby, by klient nie miał wątpliwości, że oferta się nie powtórzy. Możesz także skorzystać z liczników odmierzających czas. Pamiętaj, by zachować przy tym wiarygodność. Jeśli oferta obowiązuje tylko dziś, klient nie może zobaczyć jej ponownie za kilka dni.
5. Darmowa wysyłka
Na ten temat powstają memy! Klienci zrobią wiele, by otrzymać darmową wysyłkę. Wyznacz minimalną wartość koszyka, która uprawnia do skorzystania z bezpłatnej przesyłki. Nie może to być kwota przypadkowa. Wylicz ją na podstawie średniej wartości koszyka zakupowego w Twoim sklepie. Minimalną wartość zamówienia ustal na poziomie wyższym niż średnia.
Zamieść tę kwotę na stronie internetowej. Na etapie finalizowania koszyka zakupowego wyświetl sumę brakującą do darmowej wysyłki. Następnie podaj klientowi na tacy produkty, dzięki którym dopełni zamówienie i otrzyma upragnioną dostawę gratis.
6. Każdy lubi gratisy
Zachęć klienta do zakupu większej ilości produktów, oferując mu w zamian prezent. Działaj podobnie jak w przypadku bezpłatnej wysyłki. Określ kwotę, która uprawnia do otrzymania gratisu. Zastanów się, co możesz zaoferować: produkt uzupełniający, zniżka na kolejne zakupy, rabat dla znajomego? Pamiętaj jednak, że musi to być korzyść wartościowa dla użytkownika.
Także w tym przypadku – analogicznie do darmowej dostawy – zaprezentuj konkretne produkty, które podniosą wartość zamówienia, a tym samym zapewnią klientowi dodatkową gratyfikację.
Wartość koszyka czy koszyk wartościowy
Sposobów zwiększenia wartości koszyka zakupowego w Twoim sklepie jest wiele. Pamiętaj jednak, by nie przesadzić z ich ilością. Wybierz te, które najbardziej pasują do Twojego biznesu. Jeśli masz wątpliwości, testuj. Stosuj różne metody, analizuj i wyciągaj wnioski.
A przede wszystkim pamiętaj: dla klienta liczy się, by produkty z koszyka były wartościowe. Wartość koszyka schodzi na drugi plan. Klient ma poczuć się zaopiekowany, nie zbombardowany dodatkowymi ofertami. W przeciwnym razie efekt może być odwrotny od zamierzonego.